在4P營銷理論中，促銷是其中一環(huán)。促銷無處不在，很多消費(fèi)者往往會(huì)因?yàn)樯碳业摹把緹o歸”的促銷手段而做出沖動(dòng)性購買決策。

    任何一個(gè)商家都離不開促銷。淘寶里面的大店鋪每天都在促銷。那這些促銷到底給他們帶來了什么？我們又能從中得到什么樣的啟示呢？

    首先，我們要弄清楚，我們促銷的目的是什么，促銷應(yīng)該堅(jiān)持什么樣的原則。
    促銷，首先無論對于任何一個(gè)商家來說，我們都必須有明確的促銷目的。如果是為了提高知名度促銷手段那必然跟為了清掉老庫存的促銷手段有所區(qū)別。如果是為了提高店鋪的知名度，那要考慮的是能從互動(dòng)性方面出發(fā)借助促銷活動(dòng)能與客戶得到一個(gè)很好的交流，不僅僅是賣出產(chǎn)品就算了。因?yàn)檫@樣，客戶因?yàn)槟氵@次產(chǎn)品價(jià)格劃算，買過了之后那也只有跟你說拜拜了。如果是為了清理掉老庫存，那買三送二的方法是好方法，直接控制在成本范圍內(nèi)可以清理掉老庫存。也許，這樣的買三送二，會(huì)得到很多人的搶購，但是并不代表搶購過后你就持續(xù)性的得到這個(gè)客戶。因?yàn)槟愕膸齑媲謇硗瓿芍?，你是沒辦法再促銷了，這樣的話，客戶就會(huì)像當(dāng)初選擇你一樣選擇其他的優(yōu)惠套餐去了。

    促銷目的，對于我們很多分銷商來說是十分不明確的。也許想到的就是能把產(chǎn)品賣出去就好。這樣的促銷，也許是一次性買賣，很多時(shí)候甚至有人賠了夫人又折兵。我們作為貨源分銷商搞促銷，肯定不是為了品牌而戰(zhàn)，也肯定不是為了庫存清理而戰(zhàn)，更多的，也許我們想利用促銷薄利多銷獲取最優(yōu)化的利潤價(jià)值，通過促銷強(qiáng)化店鋪的粘度，通過促銷維護(hù)老客戶。因?yàn)?，分銷商壓根就沒有庫存壓力，更不會(huì)說品牌效應(yīng)了。與其你所代理的品牌有品牌效應(yīng)，那也是品牌商帶給你的，同樣熱度的市場競爭帶給你的。因此，強(qiáng)化你所代理的品牌而去做促銷對淘寶貨源分銷商來說是毫無意義的。也因此因?yàn)閾Q季的原因而選擇換季促銷的意義也是蕩然無存的。

    促銷可以時(shí)時(shí)有，但是促銷不是樣樣精彩。要想推出精彩的促銷那必然是圍繞促銷目的展開，并建立在對目標(biāo)消費(fèi)群心理需求的基礎(chǔ)上的。任何的消費(fèi)者都渴望得到物美價(jià)廉的東西，這點(diǎn)沒錯(cuò)。但是往往購物的背后，消費(fèi)者除了享受物質(zhì)的客觀享受外，還渴望得到心理方面的主觀享受。

    對于分銷商來說，要強(qiáng)化自身店鋪的知名度。那就必須從目標(biāo)消費(fèi)群的所需出發(fā)了。如果你代理的是韓版女裝貨源，那么你的客戶群體必然是少女類，而且這類女性也許更為八卦，更具備活躍的參與力度。如果你能進(jìn)行互動(dòng)促銷的話，而且具備創(chuàng)新的形式。我想將會(huì)得到很好的響應(yīng)。當(dāng)然，我們?nèi)魏我粋€(gè)促銷都是講究促銷成本的，也就是如果這次促銷也許你是需要帶來新的流量的，那就可以借助這個(gè)互動(dòng)，設(shè)置一個(gè)參與活動(dòng)者為你自動(dòng)傳播信息而獲得參與促銷的資格的方式來進(jìn)行。

    當(dāng)然，要提高店鋪的知名度，也可以通過聲東擊西的方式來得到一箭雙雕。例如，你可以推出一個(gè)促銷活動(dòng)名譽(yù)上是針對老客戶的實(shí)質(zhì)是吸引新客戶的，例如，“老客戶回頭可以免費(fèi)得到任意一件產(chǎn)品?！碑?dāng)然，要起到聲東擊西的效果，那必須讓你的促銷信息傳播得充分，當(dāng)然，對新客戶進(jìn)入店鋪的時(shí)候也不能怠慢，也應(yīng)該有相應(yīng)的促銷活動(dòng)為他們敞開。當(dāng)然，你得將你這活動(dòng)包裝成這不僅僅是第一次的活動(dòng)，而且還不定期推出的話，這樣的話，無形中你店鋪的其他產(chǎn)品的促銷活動(dòng)必然會(huì)加強(qiáng)效果，對你店鋪的轉(zhuǎn)換率會(huì)提高。因?yàn)槿绻媸沁@樣誘惑人的話，新客戶都會(huì)有成為你老客戶的沖動(dòng)。當(dāng)然，促銷成本，這個(gè)一定要謹(jǐn)記。促銷成本的預(yù)算關(guān)系到你的促銷深度。

     對于舉行促銷活動(dòng)，我們必須應(yīng)該有基本的促銷原則：

     一、促銷成本預(yù)算可控。對于自己進(jìn)行這個(gè)促銷活動(dòng)是否有明確的成本規(guī)劃，是否能在自己的可控范圍內(nèi)，一定要記住，否則搞起促銷來，兌現(xiàn)了承諾搞卻沒有盈利。兌現(xiàn)不了承諾的促銷必然會(huì)帶來強(qiáng)大的負(fù)面影響。

     二、促銷幅度具備引力。如果跟往常相比，促銷程度不夠大。之前是滿50包郵，現(xiàn)在是滿45包郵，這樣的促銷不叫促銷。

     三、促銷信息傳播廣泛。促銷本身是不會(huì)傳播信息的，如果你一個(gè)促銷活動(dòng)只有自己知道，這樣的促銷不會(huì)起到任何的一個(gè)效果，要搞好促銷活動(dòng)，前期一定要規(guī)劃好促銷的信息傳播渠道，盡可能的讓自己的促銷活動(dòng)讓更多的人知道。

     四、促銷時(shí)間控制得當(dāng)。促銷就是靠短暫的刺激讓人記住你這個(gè)店鋪，讓人關(guān)注你的產(chǎn)品。如果你每天都是同樣的促銷，每天都是滿100包郵，那我想你的店鋪本來就是滿100包郵的，沒有什么促銷深度可言。

     五、促銷參與方式方便。如果要享受你的促銷互動(dòng)的話，還得費(fèi)個(gè)九牛二虎之力不能完成，而你的促銷參與又不能得到過高的回報(bào)的話，也許這樣很多人都不愿意為此付出過高的時(shí)間成本，所有的客戶都是精明的?，F(xiàn)金成本與時(shí)間成本是會(huì)算在他們的購物成本里面的。

     六、促銷手段要有創(chuàng)新。如果別人慣用的促銷手段，你照用，也許效果不會(huì)太好。因?yàn)檫@些東西客戶不會(huì)有過多的感冒。能否讓人一看到你的信息就有去看看你的店鋪的效果，那在于你促銷手段的創(chuàng)新了。

     七、促銷后價(jià)值減損預(yù)防。促銷過后，往往因?yàn)橛腥隋e(cuò)失了促銷活動(dòng)而感到苦惱，而因?yàn)閮r(jià)值減損過多，而不愿意做出購買決策。這就是促銷后，后來消費(fèi)者對錯(cuò)失促銷活動(dòng)而產(chǎn)生的價(jià)值減損而產(chǎn)生的負(fù)向購買意向的表現(xiàn)。我們在構(gòu)思策劃促銷活動(dòng)的時(shí)候需要考慮促銷參與者受眾的心理特點(diǎn)，同樣要考慮到錯(cuò)失促銷活動(dòng)的消費(fèi)者的心理平衡。

     八、促銷效果系統(tǒng)總結(jié)。如果促銷完了之后，你沒有得到系統(tǒng)的總結(jié)，也許不會(huì)知道你的促銷會(huì)不會(huì)偏離你的目的性，更不會(huì)檢測到這促銷效果是否有很好的響應(yīng)效果，更不會(huì)從中得出消費(fèi)者的心理規(guī)律，這樣的話，下次促銷就無法做到有的放矢，那又會(huì)是一次盲目的促銷。

     對于淘寶賣家來說，也許最苦惱的事情，就是每次促銷活動(dòng)過后，很多人都要求按原來的促銷價(jià)購買產(chǎn)品。因?yàn)樵谔詫毶献龃黉N跟實(shí)體店不同，實(shí)體店的話也許促銷過后，把促銷的痕跡一抹所有的痕跡都去掉了。但是淘寶店里面不行，因?yàn)槟愕拇黉N價(jià)格往往會(huì)根據(jù)交易記錄展現(xiàn)得淋漓盡致并且后來消費(fèi)者能從參與者的評(píng)價(jià)中得到促銷活動(dòng)參與的感受。這樣很容易產(chǎn)生一個(gè)強(qiáng)烈的心理反差，這樣就產(chǎn)生了一個(gè)價(jià)值減損的心理，這樣就會(huì)對未來的消費(fèi)者產(chǎn)生一個(gè)負(fù)向的購買意向。這就是所謂的暴風(fēng)雨過后的寧靜。對于這樣的情況，我們必須要在促銷活動(dòng)中兼顧預(yù)防。因?yàn)?，我們往往如果因?yàn)榇黉N而影響了后來購物者的購買決策的做出，那就是一種得不償失的促銷了。

     因此，促銷很多時(shí)候是一種平衡的藝術(shù)。促銷除了要知道自己要的是什么，該怎么要，要多少外；還得知道什么是自己得不到的，自己不該得到什么然后好好的規(guī)劃。